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O comércio eletrônico tem ganhado força, atingindo grande parte dos consumidores nos últimos anos. Com o avanço da tecnologia e do acesso à internet, muitos brasileiros estão optando pela comodidade de fazer compras de forma online, sem sair de casa. Diante disso, o presente trabalho tem por objetivo identificar oportunidades e desafios para uma empresa do setor vitivinícola se desenvolver nesse meio usando a base teórica do marketing de relacionamento. Para isso, foi realizado um estudo de caso em uma indústria vinícola localizada na Serra Gaúcha com o intuito de identificar esses fatores. Em relação à metodologia, utilizou- se a estratégia de estudo de caso único, onde a pesquisa foi de natureza qualitativa, exploratória e descritiva, por meio da análise de documentos, entrevistas e observações. A unidade de análise está representada pelo relacionamento interorganizacional de uma indústria vinícola e alguns consumidores. A partir dos resultados, foi possível exemplificar por meio de um estudo empírico, a importância em trabalhar com o e-commerce como meio para diversificar o faturamento e ampliar o alcance dos produtos e da organização como um todo. No comércio eletrônico, além das oportunidades voltadas a geração de valor para a marca, existem muitos desafios, como por exemplo, a operacionalização interna e questões relacionadas a sistemas de informação. Destaca-se também o impacto positivo do amadurecimento da relação entre cliente e empresa focal no fortalecimento e continuidade das vendas, ou seja, aspectos intangíveis que são diferenciais competitivos quando o consumidor repete a compra e considera mecanismos de governança relacionais, como o desenvolvimento da confiança entre as partes. |
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